SCRIPT COLD APELUJE DO SPRZEDAŻY OKIEN

SCRIPT sprzedaż okien plastikowych | SPRZEDAŻ SKRYPTY ASKMETOD

Telesprzedaży w oknie biznesie - VIKIPRO ...

Teraz WikiPRO 3896 artykułów i 32,575 stron w języku rosyjskim.

sprzedaży telefonicznej w branży okiennej

Od VikiPro: Przemysł Encyklopedii. Okna, drzwi, meble
Skocz do: nawigacji, wyszukiwania
jak

53

Telefon w oknie firma jest pierwszym najważniejszym środkiem komunikacji z klientem, który chce zamówić skrzynkę. Czy możemy z nich korzystać? Jak skuteczna jest nasza praca, kiedy możemy odebrać telefonu? Co robimy i co powinniśmy zrobić?

zawartość

  • 1 dialog telefoniczny z klientem
  • 2 książka ma pomóc menedżera
    • 2.1 Telefon. Co robić?
    • 2.2 Fakt, że rzeczywiście trzeba sprzedać na telefon
    • 2.3 Eksperci i amatorzy
    • 2.4 Jak sprzedać okno z umysłu i wyobraźni ...
    • 2.5 Jak prawidłowo spełniać klienta
  • 3 Unikanie ceny emisyjnej
  • 4 Jak utrzymać inicjatywę w rozmowie
  • 5 Zalecenia dla klienta w oknie wyboru
    • 5,1 Skidka
  • 6 nie uzasadnia cenę. Sprzedawać bardzo godny produkt!
  • 7 Uwaga
  • 8 Udział uczestników

rozmowa telefoniczna z klientem

Powszechnie wiadomo, że sprzedaż przez okno nie częściej zaczynają się klient przychodzi do biura, a po kontakcie telefonicznym. Zazwyczaj, jeśli klient nie ma szczególnych zaleceń przyjaciół lub znajomych, o których spółka powierzyć swoje okna, to po prostu siedzi na telefon z kartką papieru w ręku i zaczyna dzwonić runda kilka firm do wyboru ten sam, który go w pełni usatysfakcjonowany. Interesy wszystkich w tym przypadku są różne: jeden szuka najbardziej przystępnej cenie, doskonałej jakości drugi i trzeci czytał o pasji z instalacji, a przede wszystkim zainteresowany wykwalifikowanych instalatorów. Czwarta po prostu chcą, aby uzyskać najbardziej szczegółowe informacje na temat wszystkich niuansów dobór i montaż okien plastikowych.
Niestety, wszystkie te czynniki są rzadko brane pod uwagę przez naszych menedżerów. Najczęściej rozmowa telefoniczna rozwija się według zadanego wzoru. Klient pyta o rozmiar okna oraz czy okno jest klucz. Czasami dodaje się kilka pytań o domu panelu lub cegły, a na końcu, najbardziej
wyrafinowane menedżerowie mogą także określić, czy hałaśliwe i zimno w mieszkaniu czy to.
W ogóle, cała komunikacja odbywa się przez telefon raczej banalne i monotonne. To znaczy, nie idź do wróżki, aby wiedzieć, że menedżer będzie powiedzieć.
Po takiej średniej i anonimowa dialogu na kliencie wrażenie, że wszystkie okna są identyczne i różnią się tylko ceną (prawdopodobnie jeden z
menedżerów w duszy, niestety, również myśli!), A potem zamówić okna do firmy, która o nazwie cena jest tańsza , Jest możliwe, że ten scenariusz ma pewne różnice w niektóre firmy w zależności od stopnia wyszkolenia i jakości kształcenia, które otrzymali, ale przede wszystkim okna plastikowe są sprzedawane w ten sposób.

Książka ma pomóc menedżera

W przypadku rynku okiennym - książka napisana specjalnie dla okonschikov. Tematem książki jest istotne w każdej chwili - sprzedaż Windows Phone.

Książka, która została opublikowana, poświęcone przede wszystkim łamanie stereotypów i nawykowe myślenie menedżerów-okonschikov. Dlaczego? Ponieważ zamylennost widok, ciasnota myślenia, wewnętrzna frustracja niskiej sprzedaży, niskich płac i codziennej rutyny, uniemożliwiają podejście menedżerów
do sprzedaży okien twórczy i gustowny. Dlatego książka nazywa się: „A Practical Guide for sprzedaży okien plastikowych. Zmień amatorskich Housewives eksperta profesjonalizm " .
Po tym wszystkim, każdy z nas jako klienta, i oczywiście jest oczywiste, że zakup o wiele ładniejszy i bardziej sensowne, aby sprzedawca ekspertem, który będzie złapać wszystkie swoje wątpliwości i wahania, aby odpowiedzieć na pytania nie wyrażane głośno dać ciekawy i męczące konsultacji; i nie-gospodyni dziewczyna z piękną twarz i dobrym
sercem (nie daj Boże, jeśli te dwie cechy są obecne w tym samym czasie), ale nie jest w stanie przekonująco odpowiedzieć na pytanie niż jeden profil różni się od innych i dlaczego zrobiła obliczenie niskie profilu, tak więc nawet tępym klapki.
I to „Housewives” może dać to laik w jednej chwili! „Okno”, „otlivchiki”, „dogovorchiki”, „skidochku” w jednej czwartej kosztów okien, a także „stłuczki podczas myagonkie podokonnichki” może trwale zniszczyć każdy klient zainteresowany kupnem okien w niektórych firmach.
Oczywiście, nikt nie będzie dyskutować z faktem, że sprzedają Windows Phone nie jest łatwe. Po tym wszystkim, kierownik nie widzi oko towarzysz nie widzi, że tak powiem, poziom dobrobytu materialnego nie wie, w jakim celu wezwania klienta, a tym bardziej, nie rozumie, w jaki sposób do niego i co jego hak podobać, więc kupił pole to jest w tym spółka. Mistrz pomiarów w tym przypadku niesie wiele więcej - to wraca do miejsca, gdzie czekał, widzi ludzi, którzy chcą, aby ustawić sobie okno i widząc ich mieszkania, a wszystkie te małe „rzeczy” w postaci dzieci, psów i zdjęć który jest tak wspaniały, aby pomóc zdobyć klienta. A im bardziej otwarcie okna jest niewyczerpanym źródłem środków, dzięki którym klient może doprowadzić do chęci do zawarcia umowy z tą firmą. Ale to jest oddzielna książka.

rozmowa telefoniczna. Co robić?

Więc co mamy w tej chwili, gdy dzwoni telefon w biurze?

Wszelkie sprzedawca, aby odnieść sukces, musi mieć do swojej dyspozycji konkretny zestaw narzędzi i właściwej postawy. Jako minimum, należy rozumieć:

  • Jaka jest różnica między oknem obliczeniowej i jego sprzedaży,
  • jakim celu trzeba umieścić przed nim podczas rozmowy telefonicznej,
  • co naprawdę musi sprzedawać przez telefon,
  • Jak rozpocząć rozmowę telefoniczną i utrzymać go w tej inicjatywie,
  • w telefonie zrobić dobre wrażenie na kliencie,
  • Jak uciec od ceny emisyjnej w pierwszych trzech minutach rozmowy,
  • jak tworzyć wrażenie eksperta i dowiedzieć się, jak zadawać pytania dotyczące sprzedaży,
  • jak korzystać z aktywnego słuchania,
  • jak stworzyć unikalną propozycją sprzedaży przez 15 sekund,
  • jak cena głosowej bez straszenia klientowi,
  • Jak pokazują zniżkę, nie osłabiał go całkowicie,
  • jak zachęcić klienta do podjęcia pewnych obowiązków i wreszcie,
  • Jak trzeba rozmawiać przez telefon.

Oczywiście, książka „Praktyczny przewodnik dla sprzedaży okien plastikowych. Zmień amatorskich Housewives eksperta profesjonalizm „ Nie jest to wydanie pełnometrażowy sprzedaży okien od” A „do” Z”. Pomimo faktu, że obejmuje wiele zagadnień z zakresu sprzedaży telefonicznej, to jednak nie ujawnia niuanse pracy z klientem w biurze lub zasady interakcji z trudnym klientem, którego życie Sprzedawca jest, niestety, wiele. Te dwa tematy zostaną omówione w następnych dwóch wersjach, które również są przygotowane, aby zobaczyć światło.

Czytaj więcej:   Jak wygenerować wiadomość do komputera

Że rzeczywiście trzeba sprzedać na telefon

Dziś, za zgodą autorów, publikuje fragment z książki „Fakt, że rzeczywiście trzeba sprzedać przez telefon.”
Tak - zastanawia mówisz - oczywiście okno ... Ta odpowiedź jest oczywista, ale nie jest to do końca prawdą. Jest oczywiste, że sprzedajemy okna, nie wędzone. Ale gdy okno zakupy nie jest tak proste, jak, powiedzmy, kupując ubrania lub, na przykład, tapety do sypialni. A proces doboru systemu okiennego, usuwając dokładny rozmiar okna, sama instalacja, oczywiście, lepiej jest zaufać profesjonalistom.
Dlatego większość z okien kupujących ważne jest, aby znaleźć dokładnie to spółka, zatrudniająca prawdziwych specjalistów. Wiele z nich jest już wystarczająco przestraszony historie o tym, jak na przyjaciela rozbita połowę pokoju do zestawu Windows lub miesiąc po instalacji wszystkich oknach zaczynają wieje niemiłosiernie. Zaokna pieniędzy, aby płacić dużo, więc naturalnie, że nikt nie chce się zwieść tak dużych sum. Jeśli nam się nie podobało kupiła sukienkę lub kurtkę, dobrze, nie wielka strata, w końcu, można dać znajomego lub sprzedać komuś z dyskontem, ale z oknem to zrobić nie uda. Okno, które nie pochodzą z jakiegoś powodu, nie przekaże, nie sprzedają już. Oznacza to, że pieniądze są stracone na zawsze, a ponadto wymagają więcej i nowe inwestycje, do których klient często nie jest gotowy. Dlatego zanim zdecydujesz kto powierzyć swoje pieniądze, dzwonić do potencjalnych klientów firm, konsultacje z przyjaciółmi, szukając informacji w Internecie. Dopiero wtedy podejmuje decyzję o tym, kto będzie cierpieć ich ciężko zarobione w zamian za białych okien zamontowanych w zgodzie ze wszystkimi przepisami.

Eksperci i amatorzy

Dlatego proponujemy, aby uczestniczyć że przed sprzedażą okno klienta, aby sprzedać mu status eksperta. Tak, tak. Stan ekspert. Klient musi widzieć jako kogoś, kto nie tylko pełnić funkcje maszyny do liczenia, ale kompleksowe podejście do procesu selekcji okna, bierze pod uwagę wszystkie niuanse, które powinny być brane pod eksperta konta zbiera najwięcej informacji o sytuacji klienta, aby zaproponować mu AF-AA-A- amy rozsądne, sa-aa-amy właściwe, sa-aa-amy kombinacja korzystna okien profilu szybami, dodatkowe opcje montażu.
Powinien zobaczyć, że to była kwestia specjalisty można zaufać. Musi widzieć Cię jako eksperta zawodowej i nie amatorskim gospodyni.
A kto jest ekspertem? - na wszelki wypadek można określić. Rzeczywiście, termin jest w oknie, a każdy inny biznes wymaga jasnego zrozumienia.

Expert - specjalista
, który dokładnie zagłębić się w
sytuacji klientów, a oparte na
głębokiej znajomości ich produktów i
ich firmy, oferuje mu
optymalne rozwiązanie

Kto może stać się ekspertem? - Tak, prawie każdy, kto jest gotów poświęcić czas na poznanie swojego klienta i ich produktów. Jeśli chcesz, nawet ciotka na rynku sprzedaży warzyw, może stać się ekspertem dla ciebie zwykły zwykły nabywca, który przyszedł, aby uzupełnić swoje zapasy ziemniaków.
- Nie należy przyjmować ziemniaki, młody mężczyzna / kobieta - informuje cię do ciotki - ona vyalenkaya już przyniósł świeże w poniedziałek. Weź lepiej morkovochku, bardzo dobry, wczoraj tylko przyniósł, więc ... słodki.
A ty, nieskończona wdzięczność za uratowanie swoją ciotkę „ziemniak” oznacza płacenia pieniędzy na dobry kilogram marchwi, aw poniedziałek, jasny dzień, że ma zamiar kupić świeże ziemniaki. I oczywiście, przy okazji, jej sąsiad / współlokator prisovetuete wziąć ziemniaki „tylko w niej.” To, w jaki sposób eksperci. Wydaje się, że tylko w interesie klienta, ale okazuje się, że w ten sposób i spłacać odsetki.

Zwykły klient jest zawsze lepsze pojedynczej transakcji, a jeden, który wyśle Cię do kilku swoich przyjaciół do zaleceń, można powiedzieć, w ogóle jest nie do przecenienia.
Załóżmy listy niektóre funkcje eksperckie, innymi słowy, że nawet ekspert robi i czym różni się od amatora:

ekspert laik
Zadaje pytania, aby zrozumieć sytuację klienta Nie interesuje sytuacji klienta
Oferuje rozwiązania utworzonego przez potrzeb klienta Oferuje wszechstronną opcję, która jest albo najtańszy albo najlepiej sprzedany
To sprawia, że ​​soekspertom klienta z czymś odpowiednim, co powinno być dobry lub dobry montaż okna, umożliwiając klientowi osobiście ocenić perspektywy współpracy z firmą To nie zagłębiać się w szczegóły dotyczące zakupu i nie tracić czasu na wyjaśnienia, z wyjątkiem, być może, najbardziej istotne
Ostrzega klienta o ryzyku i zagrożeniach czekających go w przypadku umowy z nierzetelnym firmy O tym, co klient nie ostrzec, bo nie obchodzi mnie, co wynik to „chodzenie na Kalwarię”
nie boi się pracować z ceną, a nie w pośpiechu, aby dać zniżki,
ona woli tworzyć i pokazać klientowi wartość swojej oferty
Boi się cenę brzmieć, bo myśli, że wszyscy ludzie chcą kupić „który jest tańszy.” O rabaty zgłaszane natychmiast, a więc dewaluacji go w oczach klienta
Nie boi się pytania o cenę, bo wie, jak prawidłowo uciec od ceny na początku rozmowy. Ekspert również wie dokładnie, jak i kiedy wezwać cenę dla klienta. Rabat za eksperta jest narzędziem w sprzedaży, a nie uwzględnionych w całkowitym koszcie okien Drży po cenie emisyjnej, raz przyjętej do obliczenia kosztów okien, nie jest w stanie pracować z rabatami, a także nie własne techniki pracy z zarzutów i zasad cenach klientów dźwiękowych
Widzę żadnych problemów, tylko ukierunkowane na znalezienie rozwiązania. Lubi sprzedać drogie i dużo. W zobaczyć problemy i trudności, ciągle narzeka na klienta i chęć klienta do zakupu najtańsze
Profesjonalne prowadzenia rozmowy z klientem, przez co ten ostatni do podjęcia decyzji Niech rozmowa wziąć swój bieg, pod prysznicem w nadziei, że „nagle wszystko jedno, będzie zamówić okna na nas”

Jak sprzedać okno z umysłu i wyobraźni ...

Podczas szkolenia, pytam klasyczne pytanie menedżerów detalicznych: „Jaki jest cel swojej pracy, kiedy można odebrać telefon i powiedzieć” firmie ..., hello ".

Ciekawostką jest fakt, że większość menedżerów odpowiedzieć: „Czekam na oknie”

Oto trochę statystyki z mojego doświadczenia w pracy z menedżerami sprzedaży detalicznej:

  • Tylko 80% spodziewa się okno,
  • 12% podejmować wysiłki na sprzedaży,
  • 8% faktycznie sprzedają okna.

Ale ... 95% uważa, że ​​okna sprzedać.

Jaka jest różnica między oknem obliczeniowej i sprzedaży w pełnym tego słowa znaczeniu? Kiedy kierownik docelowe - obliczyć okno, schemat jego pracy wygląda następująco:

  • powitanie
  • Pytania dotyczące wielkości okien
  • Obliczanie kosztów oknie
  • koszt dubbing 
  • Pożegnanie: „Pomyśl, nazywają”

Kiedy cel jest menedżer - do zawarcia umowy, schemat jego pracy wygląda inaczej:

  • Witamy i wstępy
  • Pytania o wielkości okna
  • Obliczanie i pytania do identyfikacji utajonych potrzeb
  • Zapewnienie klientowi optymalnego okna (ów) opcja dla niego
  • Praca z zarzutów klienta: „Muszę pomyśleć”, „dlaczego tak drogo”, „inni to samo okno, a niższe ceny”
  • Zaangażowanie: wyzwanie do opanowania dla pomiarów lub umówić się z klientem w biurze.
Czytaj więcej:   iPhone 5 z iOS 7 Closed LTE

Wiem, że wielu uważa ten system dobrze, ale do jego realizacji są potrzebne „Fantastic” wysiłki. Współpracować z menedżerami, oczywiście, jest to konieczne. Prace nad rozwojem pracowników - jest to jedna z podstawowych funkcji zarządzania, którzy odmówili z nim, tracąc ponad odrzucenia proizvodsta ulepszeń. Nie sądzę, że jest to konieczne, aby wyjaśnić czytelnikowi dlaczego. Dziś na rynku okien wiele firm, które działają w ramach takiego programu, firmy te przetrwały kryzys i radzić sobie z otwarciem nowych biur sprzedaży, własne call center i działów dla rozwoju dealerów. Jaki jest sekret ich sukcesu? Jest to częściowo umieszczony prawidłowo skierowany menedżerów. Przypomnijmy najważniejsze z nich:

  1. Rekord klienta średnio lub
  2. Zaprosić klienta do biura

Oznacza to - aby uzyskać zaangażowanie klienta, a nie tylko pożegnać się z niego, lub, co jest lepsze, doradza mu, aby przejść do innych firm i porównać cię z innymi.

Nie! Zabronione! Zarządca powinien dołożyć wszelkich starań, aby zobowiązać się do klienta. W związku z tym, że od czasu do czasu musi robić małe kroki do przodu:

  • Ty po prostu chcesz złożyć zamówienie? 
  • Kiedy wygodny kreator wyjście z pomiarów?
  • Teraz można zapoznać się z warunkami umowy
  • Rabaty są ważne tylko do końca tego tygodnia
  • Jestem pewien, że z pomiarów kapitana decyduje sprawa jest już na miejscu
  • W razie wątpliwości, proponuję zamówić jedno okno i widać w moich słowach
  • Myślę, że pomiary wzorcowe doradzić jak utrzymać się w granicach wartości dochodzonej

Aby skutecznie sprzedawać przez telefon, a nie tylko do informowania klienta, musi spełniać kilka warunków:

  • Spotkać się z klientem
  • Uciec od ceny emisyjnej na początku rozmowy
  • Aby utrzymać inicjatywę w rozmowie
  • Zalecenia dla klienta co do wyboru okna
  • Zobowiązać się do klienta

Jak umiejętnie, aby spotkać się z klientem

Oto kilka opcji literat wyłącznik:

- Dzień dobry! "........................... .." firmy!

- Dzień dobry, dziewczyna, i liczę okno 1,30m od 1,40 m

- Z przyjemnością będę liczyć .... Nazywam się Natalia i jak mam ciebie zwracać?

- Elena.

- Bardzo ładny, Elena, więc ....

- Firma „................” Dobry wieczór!

- Witam, i ile powinien standardowe okno Pod klucz?

- Cieszymy się, aby doradzić .... Nazywam się Władimir, jak mam rozwiązać ty?

- Wiktor Siergiejewicz. - Bardzo ładny, Wiktor Siergiejewicz, więc ....

To nie zawsze jest przyjemny dla klienta, aby dać swoje nazwisko na samym początku rozmowy. Menedżerowie mówią nam, że klienci zaczynają być niegrzeczny, kiedy myślą o „więcej” niż okien vparivaniya kierownika obsługi, dzięki czemu można korzystać z innych opcji, aby rozpocząć:

- Dzień dobry! "............... .." spółka

- Dzień dobry, dziewczyna, i liczyć, że pole 1,30 do 1,40.

- Ile te okna?

- 3 szt: sypialnia, kuchnia i przedszkola

- Z przyjemnością będę liczyć .... Nazywam się Natalia i jak mam ciebie zwracać?

- Elena.

- Bardzo ładny, Elena! Już zdecydowaliśmy się na systemie profili?

- ".................." Spółka. Dobry wieczór!

- Witam, i ile powinien standardowe okno Pod klucz?

- Cieszymy się, aby doradzić .... Nazywam się Władimir, jak mam rozwiązać ty?

- Wiktor Siergiejewicz. Tylko nie mów mi wiele, mam mało czasu.

- Dobrze, Wiktor Siergiejewicz! Jak długo masz?

- 5 minut.

- Cóż, mogę umieścić w tym czasie.

- Firma „.............” Dzień dobry!

- Dziewczyno, jak ty box koszt pod klucz?

- Cieszę się, doradzić ... Nazywam się Wiktoria, a jak mam rozwiązać ty?

- Irina. Ale możesz mi powiedzieć cenę na standardowym oknie.

- Cena za pudełko waha się od 12 do 20 tysięcy rubli, w zależności od wybranych materiałów oraz specyfiki oszklonej przestrzeni. Może to ma sens, aby zapisać się na zamarzł na opanowanie niuanse wygląd na miejscu swojego domu i pomógł zdefiniować składniki? Wtedy mogę powiedzieć wam cenie do rubla.

W celu prawidłowego spełnienia klienta, stosuje się następujące zasady:

  • Pozytywna powitanie z uśmiechem
  • Odkrywaj i późniejsze odwołanie do klienta po imieniu
  • Definiowanie ograniczeń czasowych
  • Unikanie ceny emisyjnej

Unikanie ceny emisyjnej

Kiedy już witał rozmówcę i nazwał swoją firmę, jest prawdopodobne, aby usłyszeć jedną z poniższych uwag licznik klientów:

- Witamy! I ile są okna?

- Witamy! I liczyć mi, proszę, okna 1,30 do 1,40

- Witamy! Ile warta standardowe okno?

- Witamy! I skonsultować mi, proszę, na oknach ...

Pytania będą nieocenionym narzędziem, gdy trzeba uciec od wniosku cenowego. Wielu klientów pyta o cenę w pierwszej minucie. A jeśli nazywamy go w prawo, potem następna rzecz, jaką zrobi, lub rozłączyć się natychmiast lub zawiesić go w ciągu kilku sekund poprzez ustawienie kilku wyjaśnienia pytań, że nie obrazić.

Ten schemat mówimy wam nie będzie działać, ponieważ naszym celem jest nie tylko informuje klienta na cenę, ale czas, aby stworzyć dobre wrażenie o sobie i poinformować klienta o wartości naszej oferty.

Nie ma potrzeby, aby milczeć „jako partyzant” i absolutnie odmówić nazwać cenę. Musimy po prostu nazwać to pod koniec rozmowy, czy nie przed trzema minucie naszej rozmowy. Uciec z nazywając cen w pierwszej minucie, utrzymywać się następujące wyrażenia asystenta:

- Cieszę się nazywają ci cenę jak najszybciej zrozumieć, co dokładnie dopasować okno.

- To mi obliczyć cenę dla Ciebie, muszę znać jakieś szczegóły swojego domu.

- Mamy szeroki asortyment okien. Przed wymienić cenę, pozwalają nam określić, co będzie zbliżać się do okna.

- Cena zależy od wielu parametrów. Pozwól mi wyjaśnić kilka rzeczy masz, i wtedy mogę Ci zorientować się w kosztach następnego okna.

- Jestem zadowolony z porad na temat ceny. I jesteś już zaznajomiony ze w prawym oknie cen rynkowych?

Jak utrzymać inicjatywę w rozmowie

Menedżer zarządza rozmowę ze względu na pytania pyta, nie czekając na inicjatywy z klientem. Menedżer jest ekspertem rynku okiennym, więc on zna wszystkich „pułapek” z każdego mieszkania, on ma duży bagaż doświadczeń nie tylko jakościowo zainstalowane Windows, ale również kompleksową sittsuatsy załączonej do wniosku. Przez zadawanie pytań, kierownik:

  • kontroluje rozmowy
  • To pokazuje jego zainteresowanie klientem 
  • Kieruje rozmowę na właściwe tory
  • Wskazuje bardziej świadomą decyzję o instalacji: „jeśli masz dzieci” (aby zapewnić uchwyt z zamkiem), „o ile okno musi pasować do wnętrza domu?” (Jeżeli dom jest drewniany, to jest możliwe złożenie zamówienia na okna z laminowaniem), „z ręka będzie łóżeczko? „(Marka, że ​​otwarcie utrudniać przeciągów)”, według jakich kryteriów wybrać firmę okna? „(aby było jasne dla klienta, że ​​nie wszystkie przedsiębiorstwa są takie same)
  • Próbuje rozmawiać z klientem - w rozmowie z więcej czasu, klient ma do powiedzenia, a nie menedżera.

Przykład:

- Ile są okna?

- Z przyjemnością dzwonisz koszt, niech określić, co to jest?

Czytaj więcej:   Gdzie należy zamawiać rzeczy STRON

- A co masz?

- Robimy okna kilku systemów profili: rosyjski i niemiecki. Masz jakieś preferencje?

- Tak, ja w zasadzie nie ma znaczenia, najważniejsze, że nie jest bardzo drogie.

- Nie bardzo drogie. I gdzie chcesz umieścić okno?

- To będzie okno do kraju, budujemy tam dom, a już trzeba zamówić skrzynkę.

- Cóż, mam na imię Irina, i jak najlepiej się z Tobą skontaktować?

- Nazywam się Natalia. Jak szybko zrobić okna?

- Natalia, nasza firma jest jednym z niewielu, który montujemy okna w jeden dzień, wszystko zależy od oddalenia z domków i liczby okien.

- Cóż, jesteśmy w 50 km od Moskwy, a łączna liczba skrzynek - 7 szt.

- Przejdźmy do obliczeń. Na pewno planujemy dom z rozmiaru okna. Wszystkie są takie same?

Menedżer może zadać wiele pytań, ale bardzo ważne jest, aby przestrzegać następujących zasad:

Najlepiej jest najpierw zadać pytania nie od konstrukcji okna, a liczba, położenie, położenie domu lub mieszkaniu, życzenia klienta i tak dalej: 

  • Jaka jest liczba okien?
  • Obszar, w którym mieszkasz i jaki rodzaj domu?
  • Dlaczego zdecydowałeś się na zmianę okno?
  • Jakie są życzenia i wymagania w oknach?
  • Jakie firmy są dostępne?
  • Dlaczego jest tylko jedno okno?

Zauważ, że wszystkie z tych pytań - otwarte. Oznacza to, że nie można dać im jednoznacznej odpowiedzi „Tak” lub „Nie”. Większość z tych problemów mają klientowi dać szczegółową odpowiedź, rozmawiać, i to jest cel kierownika na etapie identyfikacji potrzeb. Zbyt wiele pytań, wygląda na klienta „przesłuchania”, więc po kierownik odpowiedź klient może dostarczyć informacje o swojej firmie, wyjaśnić znaczenie tego zagadnienia lub udzielać porad jako eksperta: „To bardzo ważne, bo ...” „No, co prawda to powiedział „” byłoby lepiej, gdyby ... „” wierzę, że dziś bardzo trudno jest wybrać firmę, która może być zaufany „” wiem, jak trudno jest wybrać okno. "

Zalecenia dla klienta w oknie wyboru

Menedżerowie często nazywany klientowi szereg różnych opcji do kosztów okna. Ich zapisy klienta i rozmowy do innej firmy, ponieważ trudno jest ustalić, które z czterech okien są najlepiej przystosowane. To jest trochę jak praca lekarza, który mówi: „Kochanie, napisałem do was tutaj kilka środków na ból głowy, wybierz sobie coś.”

Menedżer Expert po okno obliczania zwraca klientowi maksymalnie dwóch opcji: „W mieszkaniu jest najlepsza opcja z trzema-komorowego profilu .... lub druga wersja z profilem pięciokomorowe firmy ... .. Cieszę się powiedzieć, dlaczego .... "

Zawsze należy zacząć od droższych segmentów i segmentów midrange Jeśli klient jest kosztowne lub nieprzekonujące, a następnie przejść do bardziej ekonomiczne.

- Mamy droższych okien.

- Och, nie, dziękuję, nie jest już nawet pierwsza opcja zbyt drogie dla mnie.

- Natalia, tak naprawdę nie sprzedawać bardzo tanie okna, ale mamy w magazynie, istnieją możliwości bardziej ekonomiczne. Myślę, że najlepiej, aby uporządkować nasze pomiary podstawowych. On jest już na miejscu będą mogli zrozumieć, jak prawidłowo spełniać podaną ilość, bez uszczerbku na jakości.

Aby pomóc menedżera przynieść kilka opcji kupowania sygnały, które mówią o chęci klienta zrobić krok do przodu:

  • Pytanie o cenach i warunkach
  • Pytania o małe rzeczy: ile czasu trwa nadal, co jeszcze jest wliczony w usługach serwisowych jako wielki produkcji itp
  • kwestie dostaw
  • Niepewny powiedzeń: i będę w stanie zamówić menedżera podpisać umowę i dać mu pieniądze?
  • akceptacja klienta opinii kierownika: tak, to brzmi przekonująco
  • Klient odbiera radość: to jest dokładnie to prawda

Klient powinien pozostać wrażenie o swojej firmie. Aby pozytywnie wyróżniać się wśród mas firm okiennych na rynku, kierownik podkreśla wyjątkowość swojej firmy do komunikacji z klientem:

  • Tylko mamy fabrykę w ciągu jednego dnia.
  • Mamy zainstalowane okna nawet w sporcie ...
  • Tylko u nas za zamówienie zostanie przypisany do kierownika, który nie tylko produkuje pomiar, ale także doradzi właściwą okno, może zawrzeć umowę w miejscu, aby wziąć pieniądze, oszczędzając w ten sposób czas.
  • Nasz Dział Jakości Usługi sprawdza każde pole na wyjściu z produkcji, więc reklamacja, mamy zredukowane do minimum, a masz możliwość podjęcia objazd produkcji, posiadamy takie zdarzenia raz w miesiącu.
  • W przeciwieństwie do wielu innych firm, zapewniamy gwarancję na okno 25 lat, podczas których gwarantujemy Ci wyjść z kreatora z pomiarów żądanie dostosowania wyposażenia.

zniżka

Rabat - oddzielny proces „Klient popychanie” do porządku, ale w oknie menedżerów firm cieszyć rabaty niezgrabnie i analfabeci:

- okna stavlyaet kosztować 15 000 rubli.

- A jakie zniżki możesz mi zrobić?

- A ja już znalazłem go ze zniżką.

Jaki wpływ ma zniżkę w powyższym przykładzie? Nie !!! Menedżer to zdewaluowało. Zniżki nie można nazwać na początku rozmowy, a zniżki należy podać klientowi tylko jako dodatkowy środek „zakotwiczenia” klienta.

Ponadto, istnieją pewne zasady punktowania cenę dla klienta. Wielu zna „zasady sandwich”, ale bardzo niewielu, którzy go używać:

Koszty systemu 5 komory „............” z najcieplejszej trójkomorowego podwójnej szyby okna (+) będzie 14 000 rubli (-). Kwota ta obejmuje również zbiór pomiarów, demontażu i montażu, wynoszenie śmieci na ulicy i nasz specjalny gwarancji na okna przez 10 lat. W tym okresie będziemy upewnić się, że jesteśmy odpowiedzialni za naszymi oknami. (+)

Nie uzasadnia cenę. Sprzedawać bardzo godny produkt!

Po zdobyciu ceny nie dodawać nic więcej, ale cicho czekając na odpowiedź klienta. Jeśli klient w odpowiedzi na cichym i długotrwałe przerwy, zadać pytanie, spychając klienta do podjęcia decyzji na swoją korzyść:

- Galina, jestem pewien, że będzie jeszcze polecić. Zdefiniujmy jak długo najlepiej zadzwonić do pana pomiarów, które można dodatkowo coś doradzić?


Przedmiot sprzedaży okien jest bardzo obszerna, można poświęcona ani jeden artykuł. Zadaniem czytelników - do próby zastosowania tego materiału w praktyce, nie sądzę, że dzieje się naraz, cuda się zdarzają, ale nie w sprzedaży, tu trzeba spróbować do pracy i nauki. Pamiętaj, Thomas Edison spędził mnóstwo czasu na wynalezieniu pierwszej żarówki: Eksperymenty przeprowadzone w 2000 roku przed założeniem go. Czekasz na zwycięstwo i nagrodę, być pogrubione. Aby być kontynuowane.

uwaga

Galina Artamohin Irina Fenske, firma "Kreatywność Biznes"

Nowynlkjpg

„A Practical Guide for sprzedaży okien plastikowych Windows Phone ze skryptami pre-sprzedaży” lub „Zmień gospodyń domowych amatorskich do profesjonalnych ekspertów,” Galina Artamohin Irina Fenske

Wkład uczestników

kreatywny Biznes


Zgłoszenie autor

Źródło - «https://www.wikipro.ru/index.php?title=Телефонные_продажи_в_оконном_бизнесе&oldid=124065»

Wybierz swój język

polskiangielski niemiecki hiszpański francuski włoski portugalski turecki arabski ukraiński szwedzki węgierski bułgarski estoński Chiński (uproszczony) wietnamski rumuński tajski słoweński słowacki serbski malajski norweski łotewski litewski koreański japoński indonezyjski hinduski hebrajski fiński grecki holenderski Czech duński chorwacki Chiński (tradycyjny) Filipińska urdu Azeybardzhansky ormiański Białoruski bengalski gruziński kazachski Kataloński mongolski rosyjski Tadzhitsky Tamil'skij telugu Uzbetsky


Dodaj komentarz

Twój e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *